Главная/Проф-развитие дизайнера мебели/Политика престижа в продажах товаров и услуг для красивого жилья

Политика престижа в продажах товаров и услуг для красивого жилья

Политика престижа в продажах товаров и услуг для красивого жилья

Политика престижа в продажах товаров и услуг для красивого жилья

|Опубликовано: 25 октября, 2021|Обновлено: 8 ноября, 2021|Рубрики: Проф-развитие дизайнера мебели|0 комментариев|
Политика престижа в продажах товаров и услуг для красивого жилья

Рассмотрим политику престижа. Рассмотрим ее с точки зрения ценности для продаж. Это мало для кого очевидно, однако умелое владение данной политикой зачастую разделяет две категории продавцов. Тех, кто похоронил всякую надежду на успех и тех, кто процветает и черпает из рога изобилия. Все дело в том, что политика престижа — одна из двух самых мощнейших движущих сил, влияющих на принятие решения покупателями. Вторую мощнейшую движущую силу мы рассмотрели отдельно в записи Как сравнение предопределяет 99,99% продаж мебели.

Я опираюсь на продажи мебели, однако все нижеописанное применимо и к продаже любых других продуктов и услуг для красивого жилья. Однако это вообще никак не касается товаров и услуг, которые приобретаются исключительно для реализации лишь функциональности жилья и с пренебрежением красотой.

Как политика престижа влияет на успех продаж

Мотивирующие силы

Вообще, поведением покупателей управляют самые разные мотивирующие силы. Их также иногда называют триггерами, но мне больше нравится называть их силами. Если составить полный список, то в нем будут десятки позиций. Это все возможные присущие нам желания, страхи и комплексы. На каких-то покупателей действуют одни из них, а на других совершенно иные. А вот политика престижа “сидит” в мышлении практически каждого человека. В этом-то и заключается уникальность ее столь масштабного влияния на потребительское поведение.

Чтобы понять как политика престижа влияет на поведение покупателей, необходимо пройти два шага.

Шаги познания

Для начала необходимо понять, как именно политика престижа предопределяет поведение покупателей. Ведь если мы лишены этого понимания, то лишены предвидения их поведения. Что является критичной точкой, ибо покупатель платит за то, что ожидает. А то, что покупатель ожидает сильно зависит от исповедуемой лично им политики престижа.

Далее необходимо определить конкретные действия, которые в работе продавца соответствуют такой политике. Ведь действовать продавец может лишь с того момента, когда определил, что именно делать.

И мы уже собрались в этот путь.

Частые проблемы с политикой престижа

Вообще, в целом понимание престижа достаточно одностороннее. Просмотри, например в Википедии запись о Социальном престиже. Если твое мышление заперто в рамках лишь приведенного понимания и ты никогда ничего не продавал и продавать не будешь, то все в порядке. В ином случае у тебя проблемы с пониманием.

Слабое понимание

В подавляющем большинстве случаев слабо понимающие психологию покупателя продавцы мебели и любых других товаров и услуг для красивого жилья вообще упускают рассматриваемую область знаний. И в своей трудовой деятельности никак ее не используют. И, соответственно, абсолютно лишены тех плодов, которые она приносит их более успешным конкурентам. Поэтому рано или поздно вынуждены отказаться от профессии продавца. Методом устройства на номинальную должность продавца с фактическим выполнением функций приемщика заказов (на самом деле, не продавца). Где работают с покупателями, которые уже приняли решение купить и требуют лишь, чтобы их вовремя обслужили. Или методом устройства на должность, вообще исключающую любое соприкосновение с продажами.

Понимание более или менее

Более успешные продавцы политику престижа в работе с покупателями используют. И на фоне мало понимающих психологию покупателя продавцов выглядят более приглядно. У них продаж больше. Хотя многие замечают в таком подходе некоторую порцию фальши. Это все потому что политика престижа применяется лишь на интуитивном уровне. Без глубинного понимания. На подсознательном уровне все мы знаем, что такое престиж. И подавляющее большинство из нас к нему стремится. Ты можешь попытаться обмануть себя и поэтому быть уверенным, что престиж это не твое. Однако меня провести вряд ли удастся. Поэтому, пусть и фальшиво, оперировать политикой престижа способен практически каждый из нас. Без лишних объяснений. Однако фальшивое оперирование политикой престижа это проблема. В транслируемой продавцом политике престижа покупатели видят фальшивые нотки. И это значительно снижает возможности превращения потенциального клиента в платящего покупателя.

Использование политики престижа

Что такое политики престижа

Для начала определим, что такое политика престижа. Политика престижа в голове покупателя — одна из направляющих линий, влияющих на его выбор при покупке товаров и услуг таким образом, что покупка представляется как инструмент возвышения над другими людьми. Также хорошими синонимами политики престижа могут быть: политика превосходства, политика доминирования и подобное.

В зависимости от степени влияния политики престижа на поведение, приверженца такой политики доктора могут назвать либо здоровым, либо невротиком. Если это невротизм, то он свойственен более чем 90% людей, которых мы можем встретить просто на улице или в транспорте. Я не доктор и откажусь от оценки, насколько это психологически здоровое явления быть подверженным политике престижа. Однако я совершенно точно знаю, что это не дело продавца решать за покупателя, нужен ли тому престиж или нет. Поэтому разумному продавцу, стремящемуся влиться в этот всеобщий жизненный поток престижа, просто необходимо научиться понимать престиж и им оперировать.

Политика престижа в продаже — предоставление покупателю вместе с товаром или услугой ощущения возвышения над другими людьми.

Научимся пониманию политики престижа

Давай уже научимся, как это делать.

Давай для начала рассмотрим немного другой рынок, в котором мы не работаем. И который насквозь пронизан политикой престижа. Чтобы взглянуть на проявления престижа со стороны и лучше понять то, что я пытаюсь сообщить. Мы рассмотрим заметный для многих автомобильный рынок. В последние годы в нем разобраться становится достаточно сложно. Слишком много новых брендов. И все они вроде как престижные. Однако бесспорное превосходство и престиж за немецкими автомобилями. Я отказываюсь спорить с поклонниками японских авто. Они по-своему правы. Давай просто будем честными. Если кто-то ищет комфортный семейный авто и в этом месяце его доход составил $200.000, то, скорее всего, он купит какой-либо из автомобилей марки Mercedes. Просто потому что эта автомобильная марка у большинства ассоциируется с абсолютным превосходством. Не знаю на 100%, так ли это. Однако думаю, что это на самом деле так и есть. Однако не факт.

Как они этого добились

Как этого добились те, кто продают автомобили немецких или японских марок? Все просто, они прикрепили политику престижа и к продукту и к информации о нем. И покупатели, которым важен престиж, понимающие реальное техническое превосходство, купят эти авто. А покупатели, которым важен престиж, но которые не понимают реального технического превосходства, все равно купят эти авто. Потому что узнали это в сопровождающей такие автомобили информации. Постарайся глубже осознать содержание этого абзаца. Я пытаюсь сказать, что политика престижа может быть подкреплена как физическими параметрами, так и не осязаемой аурой сопровождающей информации.

С физическими параметрами все более или менее понятно. Чтобы подыграть политике престижа покупателя надо, чтобы покупатель разбирался в деталях мебели, а детали были реально более инновационными и продуманными, чем у конкурентов. Это следует “мотать на ус” всем, кто работает над выведением своего продукта на рынок. Вот и все.

Есть что-то более сложное

Сложнее с пониманием престижа, отвязанного от физических свойств товара. Что это может быть, чтобы подыгрывало потребности покупателя в превосходстве над другими? Престиж может быть привязан к чему угодно. Самое очевидное, что напрашивается в первую очередь, это голос влиятельного человека, диктующего другим признаки престижа и превосходства. Такой человек или люди говорят тем, на кого влияют, что покупать твою мебель, твой светильник, твой дизайн или другой товар является признаком престижа. И, как ни странно, люди “бегут” вслед за этим мнением. И продажи растут. Однако такой способ оперирования политикой престижа стоит дорого. Ведь тому, кто влияет на мнения, надо платить. Это следует “мотать на ус” продавцам, в распоряжении которых есть бюджет на влиятельных лиц.

Зерно мыслей

Ты спросишь: А что делать, если вышеперечисленное вообще не мой случай?

Дальнейшие тезисы для многих из нас станут главным зерном моего сообщения. Потому что самое главное не зависит ни от влиятельных персон, ни от наличия у тебя бюджетов на таких персон. Самый главный инструмент формирования политики престижа на стороне продавца следующий. Продавец является главным источником политики престижа. Для этого он формирует соответствующее сообщение в адрес всех потенциальных клиентов. Главный посыл такого сообщения примерно следующий — покупать у меня престижно и все, купившие у меня, превосходят других, кто покупает у обычных продавцов, потому что… После “потому что…” добавляются особые услуги, которые другие продавцы своим покупателям не оказывают.

Персональная политика престижа

Таким образом политика престижа может формироваться как в отношении мебельной компании в целом, так и в отношении отдельного продавца в рамках какой-то компании. Кто-то скажет, что это не возможно. А я скажу возможно. Просто вспомни ближайшую к тебе пекарню, которая продает вкусные пирожки. А теперь представь, что в этой же пекарне поставили второй прилавок и за ним пирожки продает Юрий Гагарин. Вопрос: У кого будет очередь за пирожками, у Юрия Гагарина или у обычной продавщицы?! Стань Юрием Гагариным в своем деле и в продажах своего продукта или услуг. И, при прочих равных условиях, начни уже продавать не просто товар, а еще и престиж.

Недостаток

Тут следует помнить, что при обозначенном подходе теперь следует делать свое дело иначе, чем другие. Я не буду писать какие именно услуги следует добавить. Работать иначе можно по-разному. Главное, чтобы это “иначе” соответствовало транслируемому тобой покупателям сообщению о престижности покупать именно у тебя.

И еще обрати внимание, что когда я говорю про сообщение продавца в адрес потенциальных клиентов, я говорю про посыл. Здесь главное слово — посыл. Или другими словами — смысл или то, что хочется донести до понимания. Посыл можно перепутать с буквальным словесным содержанием. Откажись от путаницы и грубого копирования в своем сообщении того, о чем я выше пишу. Я говорю только про посыл. Словоформу придумай сам. Это должна быть изящная и легкая словоформа, транслирующая соответствующий посыл.

Кому подойдет политика престижа

Важно отметить следующее. Когда я пишу продавец, я предполагаю как буквально продавцов, так и любых других специалистов, которые так или иначе продают потенциальным клиентам идею приобретения товаров и услуг своей компании. Это могут быть маркетологи, разработчики продукта, руководители отделов продаж, менеджеры по обслуживанию клиентов, директора, предприниматели и высшие управляющие лица. И на самом деле понимать рассмотренную конструкцию мышления стоит каждому человеку. Потому что в итоге всем нам так или иначе приходится что-то продавать.  Как минимум, свой труд. И делаем мы это не зависимо от должности и области специализации.

В итоге, мы рассмотрели политику престижа и еще раз обозначили ее исключительную ценность для продаж. Это касалось продаж мебели и любых других продуктов и услуг для красивого жилья. Однако, еще раз оговорюсь, не касалось товаров и услуг, которые приобретаются исключительно для реализации лишь функциональности жилья и с пренебрежением красотой.

Теперь ты помнишь, что это одна из двух самых мощнейших сил влияния на потребительское поведение. А также понимаешь этот инструмент и способен оперировать им лучше, даже если уже и оперировал им интуитивно. И пусть теперь продажи станут еще более веселой игрой и для тебя, и для твоих покупателей.

Подписка на получение бесплатного контента

Если сомневаешься, то подписываться не стоит. Если подписался и не понравилось, пожалуйста, просто отпишись. Для этого в наших письмах есть специальная ссылка. В целом, мы занимаемся собой и своим делом. И наблюдать за этим праздником интересно лишь специалистам, чтобы перенять наш опыт. И все же, если подпишешься, будем рады разделять вместе с тобой здешний праздник.

Сами удивляемся тому, что:

  • Некоторые из народа до сих пор подписываются на рассылки.

  • И нам иногда удается создавать интересный и полезный контент.

  • Твой e-mail под защитой.

5 2 голоса(ов)
Отметить рейтинг
Подписаться на комментарии читателей на этой странице
Уведомление о
guest
0 Коммент.
Встроенные в текст комментарии
Смотреть все комментарии