Мебельное производство в классическом понимании мебельного бизнеса

Мебельное производство считается классическим способом старта мебельного бизнеса. В этой статье на основе своего практического опыта с 2003 года я затрону все самые важнейшие мета принципы, предопределяющие успех данного начинания.

Почему мебельное производство? Ответ простой. Если обратить внимание на основателей большинства успешных в текущем моменте средних и крупных мебельных предприятий, то окажется, что основатели – это бывшие производственники. Хотя, конечно, есть и исключения (которые скорее подтверждают общее правило).

Если поинтересоваться историями создания тех или иных крупных мебельных компаний и брендов, то в их историях мы найдем, что скорее всего все начиналось с небольшой мебельной мастерской.

Таков исторический опыт мебельной отрасли в мировом масштабе. И глядя на этот опыт, мы четко понимаем, что если такой путь сработал, то он продолжает работать и сейчас. Так мы принимаем традиции из опыта прошлых поколений и применяем их в текущем моменте. Это упрощает жизнь, позволяя использовать ранее наработанный опыт других людей. И в целом освобождает наше время для открытия нового (прогресса).

Эффективное производство как генератор прибыли

Генератором прибыли является эффективное мебельное производство. Что это означает и как работает?

Представь, что тебе нужен автомобиль. Подходящий продается за 500 тысяч. Но ты думаешь, а почему бы не попробовать сделать его самому. И ты понимаешь, что положишь на это дело всю свою жизнь и все равно не сделаешь этот автомобиль настолько качественно, как это делают на автозаводе и затем продают за 500 тысяч. И потратишь ты таким путем больше, чем 500 тысяч. В итоге ты понимаешь, что выгоднее отдать 500 тысяч и купить автомобиль у автозавода.

Так вот, автозавод создал такие условия, что эффективность их производственных процессов создает такой продукт, который выгоднее купить, нежели искать другие способы создания “тележки для передвижения”.

Приведенный пример справедлив и для мебельного производства.

Эффективное мебельное производство в низком сегменте

Под низким сегментом давай будем понимать сегмент потребителей – эконом и рядом с ним. Это люди, которые в мебели либо видят строго функциональность (без эстетики), либо покупают самую дешевую мебель.

Им можно продать такую мебель, которая по цене будет примерно стоить столько же, сколько стоят закупочные материалы в розницу. И тогда им не будет смысла самим покупать “досочки” и сколачивать из них “полочки” для одежды, домашней утвари и так далее. И прибыль в таком случае сможет сгенерировать только такое производство, которое будет в силах переработать огромный поток материалов по супер оптовым ценам и с супер минимальными затратами на зарплаты работников.

И в итоге в этом сегменте эффективное мебельное производство – это практически всегда максимально автоматизированный конвейер.

Эффективное мебельное производство в высоком сегменте

Высокий сегмент – давай будем иметь в виду таких потребителей, для которых помимо прямой функциональности в большей степени важна красота, имидж и комфорт в процессе покупки. И они готовы платить хорошие деньги за это.

Таких клиентов обычно меньше и выстраивать много конвейеров под них – экономически нецелесообразно и рискованно. Поэтому попасть в эту нишу проще. И производство под таких клиентов может быть менее эффективным (даже полностью ручным).

Однако этот фактор не отменяет необходимость задумываться об автоматизации и реализовывать проекты по повышению эффективности. И далее я расскажу, почему.

Мебельное производство

Этот первый фрезерный стол я сделал своими руками

Люди на мебельном производстве

Мне очень часто задают вопросы относительно того, как выстроить систему мотивации людей, как ими управлять и в целом как влиять на людей на производстве.

Весь контекст (цель) таких вопросов сводится к попытке осознания того, как добиться от людей более внимательного отношения к своему рабочему месту и к работодателю. И все эти вопросы связаны с тем, что результат труда людей на мебельном производстве частенько оставляет “желать лучшего”.

Или еще другими словами суть всех подобных вопросов сводится к попытке понять, как именно сделать так, чтобы люди работали хорошо – качественно, быстро и без заоблачных запросов к работодателю.

Зачем вообще задаваться подобными вопросами?

Да просто потому что бизнес на сухом остатке в форме “желать лучшего” не построишь. И это проблема!

Кто виноват

Когда какой-то человек плохо работает, первое что приходит в голову – он же виноват в том, что плохо работает.

Так ли это?

Не всегда так!

Если для человека на мебельном производстве не создано эффективное рабочее место, то ответственность за результат в виде плохой работы лежит не на работнике, а на работодателе. Кто-то со мной не согласится, а я расскажу историю.

История

У меня на производстве работали две совершенно противоположные личности. Одного работника называли мастером с большой буквы и с золотыми руками. Второго не особо уважали и поручали работу вроде “принеси-подай”. И в общем информационном поле рабочего коллектива считалось, что 1-му мастеру можно поручить все, что угодно. И он действительно выполнял самую сложную работу. А второй выполнял не особо важные поручения.

Я всегда верил не только в 1-го, но и во 2-го работника. И предпринимал попытки поручить ему какую-то более ценную работу. Но ничего особо не получалось. До определенного – переломного момента.

Переломный момент настал тогда, когда мы ввели новую систему работы и организовали эффективное рабочее место. И с этого момента 2-ой работник на своем эффективном рабочем месте стал добиваться таких результатов, какие ранее не были доступны даже 1-му работнику с золотыми руками.

При этом в мотивации работника ничего не изменилось. Изменилось в итоге лишь одно – он стал больше ценить свой труд и осознавать себя как ценную личность на нашем мебельном производстве.

А повышения эффективности рабочего места мы добились методом небольшой автоматизации.

Люди и автоматизация

Автоматизация на мебельном производстве – это когда работа делается без необходимости постоянного обдумывания конечного результата и обзора всего проекта в целом.

Автоматизация на фрезеровочном участке: оператор фрезерного станка стоит возле станка и прогоняет через него заготовки, превращая во фрезерованный профиль.

Автоматизация на участке по сборке фасадов: сборщик фасадов собирает фасады и не в курсе, на какую именно кухню он их собирает.

И так далее.

И при этом ни один работник не задумывается, “какую сделать ступеньку у калевки”, или “как соединить рамку – на контрпрофиль или на ус” и так далее.

В целом люди любят автоматизированную работу на эффективном рабочем месте. Причина: физическое действие всегда происходит очень быстро, а вот обдумывание неясных вопросов занимает зачастую гораздо более длительные промежутки времени. И если рабочее место организовано хорошо, то даже ручным методом можно выполнить работы в 3-5 раз больше, чем на неподготовленном рабочем месте. А для работника это прямая связь и с зарплатой, и с самооценкой. И, кстати, я не говорю здесь про высокоэффективные станки.

Мебельное производство

Доски – даже на этой стадии в них есть красота

Первая стадия автоматизации мебельного производства

Если мебельное производство ориентировано на изготовление кастомизированной мебели в высоком сегменте, то первая стадия автоматизации – это внедрение системы инженерного проектирования и подготовки заказов к производству.

На этой стадии для каждого отдельного этапа работы должны быть подготовлены соответствующие документы:

  • списки для распила плоских деталей из плитных материалов для каркасов,
  • списки для распила плоских деталей из плитных материалов для филенок,
  • списки для профилей для фасадов,
  • списки фасадов,
  • сечения фасадов,
  • списки заготовок,
  • списки декора,
  • чертежи каждого отдельного шкафа,
  • чертежи каждого уникального элемента,
  • формулы финишной отделки,
  • алгоритм монтажа,
  • и прочее.

Подобная подготовка позволяет всем работникам проекта вести каждому свою работу независимо друг от друга. И добиться тем самым качественного результата быстро. Что автоматически означает, что предприниматель, организующий мебельный бизнес, может нанимать и организовывать труд работников без оглядки на мифическую мотивацию работников.

Такой подход необходим даже в случае, если работу в итоге выполняет лишь один мастер. Я так работал, и поэтому знаю, о чем говорю. Это очень удобно, когда перед тобой лежит список деталей из клена и ты просто обрабатываешь их поочередно на фуганке, рейсмусе и торцовочном станке без необходимости думать, для чего все это нужно.

Без подготовки детали из столярной мастерской у меня выходили минимум через неделю. А после подготовки через 1/2 – 2 дня.

Вторая стадия

Здесь уже начинается повышение производительности за счет покупки высокопроизводительных станков стоимостью от 2 – 5 млн за штуку. Или даже целых производственных линий. И этот этап возможен лишь при условии, что успешно пройден предыдущий.

Стратегии роста мебельного производства

В большинстве случаев все начинается со сборочного производства. Иногда – со столярного. И после старта крайне важно как можно скорее решить важнейшие вопросы развития.

Важнейшие вопросы развития:

  1. Ввести такой этап работы, как подготовка проектов к производству – инженерное проектирование,
  2. Обеспечить эффективную обработку плоских деталей из плитных материалов – распиловка,
  3. Обеспечить эффективную обработку столярных деталей,
  4. Обеспечить эффективное исполнение малярных работ.

Если не хватает ресурсов, то часть этих процессов можно отдать на аутсорсинг.

Единственный процесс, который я не советую отдавать на аутсорсинг – подготовку проектов к производству (инженерное проектирование). Причина – именно на этом этапе решаются вопросы, что и как именно должно быть выполнено на всех остальных этапах. Это ключевая компетенция даже микро мебельного бизнеса.

Мебельное производство

До 2014 года я так возил материалы для мебели

Гипотеза продажи лицом к лицу конечному потребителю

Если продавать конечному потребителю лицом к лицу, то стоит это делать как можно с более дорогим продуктом.

Под дорогим продуктом я понимаю не продукт с “бешеной” наценкой. Я о другом. Я имею в виду кастомизированный, продуманный в деталях, неповторимый продукт, который удовлетворяет высокие требования клиента относительно эстетики, новизны и имиджа.

Что это за продукт в итоге? Здесь каждый решает сам для себя. Мне нравятся проекты кастомизированной мебели на сайте Houzz.

Гипотеза заочной продажи конечному потребителю

Иногда доступность клиента, ориентированного на высококлассный продукт с высоким ценником, для производителя мебели является проблемой. Это часто связано с территориальным расположением в зонах с низким общим доходом населения территории.

В таких случаях, если нет возможности продавать конечному потребителю как можно более дорогой продукт, то лучше обратить внимание на другую гипотезу.

В таком случае правильнее обратить свое внимание на возможности выхода на другие рынки через заочные формы сотрудничества с потребителями. Я имею в виду интернет продажи через процессинговые механизмы интернет магазинов и маркет-плейс площадок.

В таком случае необходимо обратить свое внимание скорее не на мебель, а на смежные продукты. Что-то вроде этого: именные разделочные доски, деревянные игрушки, сувениры, подарки, реквизит и так далее.

Главное в этой гипотезе – продукт должен быть с ценником, который эмоционально комфортно оплатить заочно (не видя продавца) и чтобы потом можно было доставить без участия продавца (производителя).

Ключевые ресурсы развития такой гипотезы –  система создания продукта и успешная цифровая автоматизация коммуникаций и продаж в интернете.

Гипотеза B2B продаж

На рынке мебели много профессиональных игроков, способных мебель перепродавать. Это торговые агенты, и дизайнеры, оказывающие своим клиентам услуги по меблировке своих собственных проектов.

Таких агентов – бесчисленное количество. И особенность этих потенциальных партнеров по бизнесу – они сами и их клиенты обычно любят, когда производственный исполнитель может выполнить такой проект, за который большие мебельные фабрики никогда не возьмутся – с кастомизированными деталями.

Все проект от таких партнеров абсолютно всегда требуют следующих компетенций:

  1. Качественное инженерное проектирование (залог ясности, качества и скорости),
  2. Качественная столярная обработка,
  3. Качественная покраска,
  4. Качественная сборка и монтаж.

Если под твоим контролем находится хотя бы 1-ый пункт, ты уже можешь вести этот производственный бизнес. Если под твоим контролем находится 2 пункта – еще лучше. И так далее.

Главное преимущество этой гипотезы в том, что для старта продаж не требуется сколь угодно больших усилий. Достаточно быт проницательным слушателем, уметь слушать дизайнеров, понимать их проблемы, и предлагать решение этих проблем. Все это делается лишь с помощью выхода в интернет и телефонной трубки.

Деньги как инструмент

Мебельное производство, если в него погрузиться, дело очень интересное. Само по себе, даже без денег. Однако про деньги следует помнить всегда. Деньги питают бизнес и обеспечивают взаимосвязь всех элементов, как это делает кровь внутри нашего организма.

Смысл денег в том, чтобы ускорить процессы и тем самым сэкономить время. Если за что-то платить мало, то результат будет получен поздно. А если заплатить больше, то – быстрее.

Например, в первом случае можно нанять 1-го работника и платить ему 50 тысяч ежемесячно. Дать ему большой заказ и пусть он сделает его за 2 месяца. Через 2 месяца работнику будет уплачено 100 тысяч и будет получена маржа, допустим, в 100 тысяч. За 2 месяца. А во втором случае можно нанять 2-ух работников и каждому заплатить также по 50 тысяч. Они сделаю работу в 2 раза быстрее, то есть за 1 месяц. И за 1 месяц принесут ту же маржу в размере 100 тысяч. То есть в первом случае за 1 месяц мы потратили 50 тысяч, а во втором случае за месяц мы потратили уже 100 тысяч. Но в первом случае получили маржу в 100 тысяч за 2 месяца. А во втором случае 100 тысяч за 1 месяц.

Другими словами, чтобы уметь получать деньги, необходимо уметь с ними расставаться.

Однако это не всегда работает именно так. Если ты платишь за то, что абсолютно не в твоем понимании, то здесь действуют другие законы. Когда ты платишь и не понимаешь ни целей, ни деталей происходящего, то позитивный результат достижим только лишь по законам случайности.

Что я хочу этим сказать?

Платить и рассчитывать что результат наступит с высокой долей вероятности следует только за то, что ты лично понимаешь. Если ты лично что-то не понимаешь, вероятность наступления позитивного результата снижается.

Например, если ты понимаешь процесс инженерного проектирования, предъявляешь к нему конкретные предметные требования, то можешь нанять классного проектировщика. И будешь получать от него результат с долей риска на брак в районе 1 %. А если не понимаешь, наймешь и даже будешь платить хорошие деньги, это ничего не гарантирует. Если попадется человек-исключение, то все будет хорошо. Если попадется обычный работник – скорее всего будут масштабные проблемы.

Что это означает?

Это означает, что когда не знаешь, что и как развивать, то развивай сначала себя – просто учись. Сам себя ты никогда не подведешь. А по результатам обучения будешь знать, как сделать так, чтобы и другие не подвели.

Мебельное производство

Детали приспособления Kreg для фрезерования рамок в американском (английском) стиле

Маржинальность

Маржинальность – это добавка к твоим затратам, которую ты в итоге прибавляешь к цене.

Если ты работаешь в сегменте индивидуальных услуг и построения кастомизированной мебели, то маржинальность должна быть не менее 100%. То есть если ты закупишь в заказ материалов на 100 единиц денег, то услуга должна стоить минимум 200 единиц денег.

История наблюдений за разными игроками малого мебельного бизнеса показывает, что в целях конкурентной борьбы за потребителя возможно учитывать в цене и меньшую маржу. Однако это возможно лишь на стадии роста, то есть постоянного увеличения потока заказов и денег. То есть когда у тебя есть возможность и “хватает духу” раздувать мыльный пузырь и относить их на счет будущих прибылей. С этим надо быть очень осторожным – можно разориться и подвести много людей. Я бы такую стратегию в сегменте кастомизированной мебели не советовал.

И использование маржи менее 100 % в целях конкурентной борьбы за потребителя становится возможным лишь на 2-ой стадии автоматизации – когда запускается автоматизированное высокоэффективное оборудование. И исключительно в сегменте эконом мебели. Начиная от среднего сегмента даже при высокой производительности оборудования цена на мебель не сможет быть низко маржинальной ввиду появления дополнительных расходов на высококачественное обслуживание высоко требовательных клиентов.

Оборачиваемость

Оборачиваемость – срок оборачиваемости денег. Показатель оборачиваемости иногда гораздо более важен показателя маржинальности. Объясню.

Допустим, у тебя в обработке уникальный индивидуальный заказ стоимостью 1 миллион. При этом ты уже большой и у тебя много работников. Допустим, прибыль чистыми должна составить 150 тысяч (15 %) при условии, что всю работу сделают работники и ты им хорошо заплатишь. И вот они работают и завершают все циклы с учетом всех простоев и вынужденных ожиданий через 4 месяца. В итоге получается, что ты зарабатываешь с этого заказа 37 500 в месяц (150 000 / 4).

И допустим, у тебя в обработке заказ на массовое изготовление изделий также общей стоимостью 1 миллион с прибыльностью 10 %. То есть теперь после оплаты всех расходов и зарплат с 1 миллиона ты должен получить не 150 тысяч, а всего 100 тысяч. Маловато? Не факт! Оказывается, что этот массовый заказ тебе твои работники завершают за 1 месяц. И твой доход с этого конкретного заказа – 100 тысяч в месяц (100 000 / 1).

Это означает, что менее прибыльный заказ, имеющий более высокую оборачиваемость, может быть на самом деле более выгодным.

И это необходимо учитывать в выборе как стратегии развития производства, так и в тестировании гипотез продаж.

Влияние на мебельное производство

Если твоя стратегия в большей степени ориентирована на повышение стоимости одного заказа и у тебя есть доступ к соответствующим клиентам, то правильнее развивать производство таким образом, чтобы охватить как можно более широкий перечень компетенций: инженерное проектирование, столярная обработка, малярная обработка, сборка, монтаж.

А если твой бизнес в большей степени ориентирован на более дешевый продукт или, как было описано выше, на заочные продажи с использованием процессинговых механизмом интернет продаж, то правильнее в самом начале нажимать на автоматизацию вплоть до использования станков с числовым программным управлением, которые помогли бы сразу же создать максимально доступный по цене продукт.

Мебельные консоли

Востребованный продукт

Востребованный продукт – это то, что покупают люди. Это то, что им нравится и то, чего они хотят.

Понять принципы востребованности продукта мебельного производства проще простого, так как в сущности каждый человек потребитель и мы всегда что-то покупаем.

Чего хочет потребитель на сегодня?

  • Все хотят, чтобы было красиво и аккуратно. Это обязательно. Для всех товаров – дорогих и недорогих. И для любой мебели.
  • Потребитель мебели от среднего и выше к тому же хочет, чтобы в продукте была какая-то новизна (не как у всех), желательно еще бы и имиджа добавить (производитель с интересной историей, разработчик –  известная и популярная личность, продукт – маркирован), и плюс чтобы было покомфортнее – дружественные доверительные отношения с представителем компании-исполнителя, общие темы, совместное время хотя бы в формате “кофе паузы” (кофе строго не растворимый) и все, что около этого.
  • Потребитель, покупающий какой-то продукт заочно через интернет, хочет, чтобы его удивили (весело),  разумной цены (не страшно потерять), эксклюзивности (серьезная детальная разработка) и все чаще какой-то небольшой кастомизированной детали (наклейка с именем сына на “паровозике”) и так далее.

Что такое создание продукта?

  • Поиск идей (предпринимательство),
  • Тестирование (маркетинг, цифровые технологии),
  • Проработка выбранных по результатам тестов (инженерное проектирование),
  • Запуск в производство (инженерное проектирование, проектная работа),
  • Запуск в продажи (маркетинг, продажи, сервис).

Законы создания востребованности

Залог успешности такой работы – не талант, а понимание системности.

Конечная цель разработки продукта – получить продукт, который выстрелит как хит и поднимет компанию наверх.  Хит-продукт – это не гениальная идея, которая пришла в голову одному единственному человеку на планете Земля. Такое бывает, но это исключение. Хит-продукт – это 1 продукт, который выстрелил как успешный результат по простому закону статистики после того, как был запущен процесс разработки 10 – 20 продуктов. Процент успешности в 5 – 10 % – это нормально.

Поэтому первичная цель процесса разработки продукта для мебельного производства – запуск разработки 10 – 20 продуктов.

Как выстреливает продукт?

Во время тестирования. Это когда прототип (достаточная для демонстрации идея) демонстрируется рынку. И только рынок (потенциальные потребители) определяют, стоит ли эта идея того, чтобы за нее платить.

Мебельное производство

Моя вторая малярная мастерская

Ошибка создания востребованности

Большой ошибкой является попытка создать востребованность путем иным, кроме как тестирование.

Например, ошибкой будет для торговца мебели заключить договор с крупной мебельной фабрикой и привезти их продукт в свой город лишь под гарантии того, что это известный (новый, интересный) бренд. Не факт, что потребитель заплатит.

Принятие решения без тестирования – чаще всего приводит к провалу. Хотя бывают разные случаи и очень разные люди.

Также не стоит придавать излишнее значение одной отдельно взятой идее (гипотезе). Лучше иметь несколько гипотез и поочередно их быстро тестировать.

Трудоемкость востребованности

Производственно ориентированным предпринимателям очень часто не известно, что трудоемкость по созданию востребованного продукта может быть зачастую выше, чем трудоемкость производства.

Об этом можно очень много рассуждать. Лично мне известен такой факт – фанерная игрушка, которая выходит готовой для продажи в разобранном виде из-под лазера за считанные минуты, с инженерной точки зрения разрабатывалась 8 месяцев. Я как-то писал об этом статью про компанию, которая производит фанерные игрушки.

Так вот, надо помнить, что востребованность выявляется на уровне тестирования и это просто процент от большого объема работы разработчиков. И если эту работу не делать, то можно ли рассуждать о востребованности серьезно?

В итоге я лично для себя понял, что процесс разработки и создания востребованности – это вечный процесс, в котором люди разрабатывают мебель, учитывают ограничения мебельного производства, ищут точки соприкосновения с потенциальным потребителем, ведут статистику потребительского внимания и принимают решения, какая именно мебель будет производиться.

Это большая и очень важная работа.

Очередь клиентов

Выше я уже писал про деньги и про то, насколько они важны. Самый правильный источник денег – клиенты. И чем больше клиентов, тем лучше.

Если ты организуешь мебельное производство (бизнес), ориентированное на исполнение индивидуальных заказов, то в твоем бизнесе клиентов всегда должно быть больше, чем бизнес может переработать. Здесь также должна работать статистика.

Допустим, клиенты размещают у в твоем бизнесе 100 заявок, а принимается, допустим, 30 заказов. И это нормально. Не стоит рассчитывать, что все заявки всегда будут приниматься. Особенно работниками.

Собственники бизнеса, сами работающие с заявками, могут иметь процент конверсии из заявки в заказ до 80 %. Однако работники так не могут и это нормально для любой сферы. Включая мебельное производство.

Сборка кухни на нашей фабрике

Стабильность очереди

Это один из важнейших атрибутов бизнеса, не исключая мебельное производство. Каждый финансовый период (месяц), в который производятся расходы, должны быть стабильные доходы от клиентов.

И далее о том, как этого добиться.

Обмен энергией

Общий принцип получения очереди из заявок на твое мебельное производство такой: сначала ты отдаешь в этот мир энергию, а затем этот мир возвращает тебе благодарность. Ждать, что будет как-то иначе, бесполезно. По другому не работает.

Что такое отдать энергию?

  • Заплатить деньги за рекламу,
  • Написать полезную для людей статью (эта статья – тоже пример),
  • Заплатить писателю за написание статьи,
  • Заплатить маркетологу, продающему заявки,
  • И так далее.

Ты, возможно, удивишься, как например может работать эта конкретная статья. Я ее написал и в целом она ориентирована на профессионалов мебельной отрасли. Однако на нее могут перейти и читатели, которые являются потенциальными покупателями мебели. Здесь они могут подписаться на новости и затем узнать, что мы делаем очень интересную мебель, которую найти в другом месте им будет достаточно не просто. Или могут просто наткнуться на рекламу наших мебельных брендов где-то на страницах этого сайта. Могут они в итоге разместить заказ на нашем мебельном производстве? Конечно могут.

Сколько я потратил энергии на написание этой статьи? 2 дня работы над текстом плюс расходы на аренду сервера, почтового сервиса, прочих мелочей цифровой автоматизации, а также организовал общую работу над версткой сайта. Сколько это может стоить? Сложно оценить. Я бы заплатил писателю за этот текст в районе 10 тысяч рублей, а на все остальное отнес бы расходы в районе 2000 рублей.

Другими словами, я дарю тебе контент этой статьи на общую сумму в 12 тысяч рублей. И мне ничего лично от тебя не нужно. Пусть эта статья тебе поможет. А мне вернется сторицей оттуда, где прорастут плоды моего труда. Где это произойдет? Я точно не знаю. А вот то, что это произойдет, мне точно известно.

Классическая автоматизация очереди

Классический способ автоматизации очереди – реклама.

Эконом мебель можно рекламировать и в лифте.

В сегменте производства мебели для потребителей от среднего и выше, реклама в газетах, журналах, местных медиа не работает!

Цифровая автоматизация очереди

Цифровая автоматизация очереди клиентов предполагает целый комплекс мероприятий. И в целом предназначена для того, чтобы создать избыточный поток заявок и при этом снизить трудоемкость их обработки.

Захват контактов

У любого бизнеса должен быть собственный сайт. Это может просто 1 страница, описывающая все особенности текущего положения. Но она должна быть.

Если ты пока один – у тебя все равно должен быть свой сайт хотя бы в 1 страницу.

На твоем сайте (странице) должны быть формы захвата заявок. Заявки могут поступать по телефону, письмами на почту, через мессенджеры. Откуда тебе удобно принимать заявки, такие формы захвата и должны быть указаны: номер телефона, чат мессенджера, форма отправки писем к тебе на почту.

Сложность захвата – она в том, что в этом мире очень много рекламы. И нам постоянно все пытаются что-то продать. Это не приятно. И если пытаться захватить чей-то контакт под предлогом “купи у меня”, то количество захватов будет крайне низким.

Главный принцип захвата контакта – пригласить человека “попить вместе кофе, а не покупать”.  Вот ты оказался на моем сайте. Разве я что-то предложил тебе купить? Сразу? Нет. Я предлагаю интересные статьи, сборники эксклюзивного контента в виде чек-листов и аналитических отчетов, которые я даже не публиковал, но над которыми работал и отправляю всем желающим совершенно бесплатно. Так мы с тобой “пьем кофе”. И в итоге это позволит мне предложить тебе что-то купить у меня. И это будет уже дружеское предложение. И это не антураж. Это суть современного мира.

И такой подход позволяет наладить между людьми доверительные отношения. И в итоге помогает вести бизнес не “со скрипом”, а как “по маслу”.

Поэтому захватывай контакты на своем сайте не под предлогом “купите у меня”, а под предлогом “давайте попьем кофе”. Предложить “попить кофе” в мебельном бизнесе можно по разному. Сейчас у нас такого нет, но раньше на сайте мебельного бренда Marko Studio была форма с предложением приехать на экскурсию на наше мебельное производство. И клиенты приезжали – и заказывали – и не раз – и не два.

Подумай, под каким предлогом ты можешь захватить контакты своих потенциальных клиентов. Изучи внимательно этот сайт.

Мебельное производство

Панель управления нашим сервером – здесь наши текущие и будущие цифровые технологии касательно привлечения клиентов и продаж

База данных

Все первичные контакты должны попадать в базу данных и до определенного момента храниться там. Определенный момент – это когда контакт либо стал клиентом, либо попросил больше не беспокоить его, либо умер.

У меня были клиенты, которые наблюдали за мной в течение 2-3 лет, а потом заказывали мебель. Смогли бы они вспомнить про то, что я имею прямое отношение не только к написанию статей, но и к мебельному производству, не будь у меня базы, в которой я храню каждый контакт и через которую рассылаю новости о себе и своих делах? Скорее всего, нет.

Снижение трудоемкости работы с контактами

Все первоначальные контакты должны обрабатываться. И желательно автоматически.

Обработка – это пу сути отправка полезных статей, советов и в итоге предложений о сотрудничестве. Вся подобная работа должна вестись массово. У меня в базе несколько тысяч контактов. И представь, что каждому я должен отправить письмо. Это нереально. Я арендую для этих целей специальный почтовый сервис и он позволяет мне при необходимости отправить прямо сегодня 10 тысяч писем нажатием одной кнопки. Это стоит денег, но оно стоит того.

А для начинающих эту деятельность есть сервисы, которые в пределах 2 тысяч контактов будут обслуживать твою базу совершенно бесплатно.

Это такие сервисы как MailerLite, MailChimp, другие. И есть специальные плагины-рассыльщики для сайтов на базе CMS WordPress.

Если ты думал, что для мебельного производства это не важно, то скорее всего уже понимаешь, что это очень важный вопрос.

Обработка заявок

Ее можно для начала вести через свой почтовый ящик. А при появлении работников подключить систему обработки. Такую, чтобы процесс работы над заявкой можно было наблюдать со стороны, и чтобы заявку нельзя было “заныкать”. Для этого существуют разные системы. Мне нравится система Яндекс.Трекер в пакете услуг Яндекс.Коннект.

На одного работника внутри этого сервиса цена выходи что-то около 100 рублей в месяц. И очень большой плюс – алгоритм обработки заявок уже продуман, есть все необходимые статусы и инструменты контроля для руководителей.

Есть для этого и другие, более мощные системы типа Битрикс24.

Кто-то для целей работы с заявками использует группы Вконтакте или на Facebook. Для начала – сойдет. Как только пошел поток заявок – все, надо переключаться на специализированный сервис. Это поможет вывести востребованность твоего мебельного производства на новый уровень.

Формы партнерства

Партнерство может быть внутренним и внешним.

Внутренние партнеры – это люди, которые работают вместе с тобой в рамках одной компании.

Внешние партнеры – это люди, которые также работают вместе с тобой, но внутрь компании не входят (поставщики, субподрядчики, заказчики и т.д.).

Мебельное производство

Лакокрасочные материалы на складе нашей фабрики

Внешние партнеры

Цель внешнего партнера – предоставить какой-то ресурс для мебельного производства (сырье, заказы, трудовые ресурсы и прочее).

На каждом отдельном направлении у бизнеса должно быть от 2-х и более внешних партнеров. Один единственный партнер со своими обязательствами в 80 % случаев не справится (не будет сырья, заказов или еще чего-нибудь).

Внутренние партнеры

Цель внутреннего партнера – перераспределить обязанности внутри компании.

Плохое сочетание – партнеры абсолютно похожи. Например, два ремесленника создают мебельное производство и оба “толкаются” на нем.  Или два дизайнера создают мебельную компанию по привлечению заказов и никто из них не может обеспечить эффективную коммуникацию с производственными партнерами, что критически важно для масштабирования.

Более оптимальное сочетание – это когда партнеры отличаются друг от друга. Как по компетенции, так и по стилю мышления. Например, компанию создают ремесленник, дизайнер мебели и дизайнер интерьера. Каждый из них может взять на себя соответствующую область бизнес игры. И даже в игровых видах спорта команда в составе разнообразных игроков всегда сильнее.

Вопреки расхожему мнению, внутри компании должны быть партнеры, способные заменить друг друга. Это касается и мебельного производства. У нас в компании, например, есть партнер, который способен заменить меня. И это не вопрос внутренней конкуренции. Это вопрос способности конкурировать с внешним миром и вести дела эффективно.

Партнерские сложности

Споры и неразрешимые проблемы между партнерами-основателями бизнеса в любом случае в итоге разрушают любое мебельное производство, или другой мебельный бизнес. Поэтому прежде чем что-то строить и затем разрушать, правильнее хорошо обдумать, что будет делаться, кем и на каких условиях.

В момент роста и появления первых серьезных денег в подавляющем большинстве партнерств возникают споры относительно ролей и долей в уставном капитале. Основная причина таких случаев – устаревшая модель заключения партнерского соглашения.

Письменный контракт с твердо оговоренными ролями основателей не спасает. Даже он может оказаться не гарантией, но даже потенциальным поводом для разрушения растущего бизнеса. Это вызвано тем, что бизнес не терпит ничего твердого. Бизнес как вода – он течет и требует постоянной гибкости и адаптивности. В том числе от партнеров–основателей. Если твердый контракт не учитывает будущие изменения, то он обязательно затормозит какое-то из звеньев. И на практике этим тормозящим звеном всегда окажется самое важное звено (рабочая лошадка).

Лучшее решение для партнерских отношений – гибкие соглашения (контракты). Они могут быть устные или письменные (лучше письменные). Главное – они должны описывать перечень целей (задач), которые должны быть решены для построения бизнеса в определенных временных рамках. И с определением долей в уставном капитале компании, отнесенных на ту или иную цель (задачу). И с возможностью замены (переназначения) партнеров–основателей, не достигших этих целей (задач) в оговоренные временные рамки.

Такой подход позволяет фиксировать долю каждого партнера динамически. Другими словами всегда можно вывести из бизнеса неуспешного партнера без ущерба для финансовых интересов последнего – с долей, которая за ним образовалась на момент отстранения его от обязанностей. Для того, чтобы назначить на его место другого, более успешного. И тем самым соблюсти финансовые интересы всей компании в целом и других партнеров, которые на своих местах достигают всех поставленных целей успешно, но в то же время зависят от общего успеха компании.

Резюме – выстраивая мебельное производство, в партнерских отношениях лучше использовать исключительно динамические контракты.

Этот дизайн финишной отделки я создавал в 2014 году

Классический путь vs Прогрессивный путь

Я во многом продвигаю идею прогрессивного пути построения мебельного бизнеса. И все же, как я отношусь к классическому пути?

Я шел по классическому пути 15 лет. И я знаю одно – без людей, организующих классическую модель мебельного производства, организовать прогрессивную будет не возможно.

Ценность классического пути

Ценность классической модели мебельного производства в том, чтобы построить эффективную систему администрирования (управления) производственными процессами и ресурсами. А цель этой системы – быть способной строить конкурентоспособный продукт.

Роль прогрессивного пути

Роль прогрессивной модели мебельного бизнеса заключается в построении эффективных систем коммуникации и обмена между потребителями и производителями.

Цель этой системы – создавать продукты, выгодные как для потребителя, так и для производителя, выводить их на рынок, обеспечивать внимание потребителя и продажи.

Мебельное производство

Финишная отделка под матовым лаком – итоговый вариант

Ускорение для нетерпеливых или для тех, кому уже за 40

Для людей в возрасте за 40 лет всегда стоит вопрос ускорения. И мне часто задают его. Непросто на него ответить, так как выдача мнения на него несет в себе серьезную ответственность. Я попробую. И прошу учесть, что мое мнение – это мнение, основанное на средней статистике наблюдения за людьми. Однако среди людей встречаются исключения. Это надо понимать.

И вот, что я скажу. Многое зависит от амбиций. Но какие бы амбиции ни были, в любом случае в первую очередь следует увеличить цель, в которую ты метишь, примерно в 10 раз. Причина – чем больше чель, тем легче в нее попасть. Это правило работает как с буквальной физической целью (в которую надо стрелять, кидать, метать …), так и с финансовой целью (я про деньги). Это облегчит (ускорит) достижение цели. Надеюсь, смысл понятен.

Давай ускорим еще …

Если ты не ставишь цель построения серьезного бизнеса, то следует задуматься над тем, что тебе выгоднее работать с клиентами, которые платят такие деньги, которые тебе пока и не “снились”. Вот и думай, где эти клиенты живут и какие компании с ними работают. Устройся на работу в такое место. Если потребуется – переезжай. Это справедливо для любой профессии. Будь ты столяр или же дизайнер.

Если мебельный бизнес тебе интересен, то все таки реши, что для тебя важнее. Чтобы было интересно? Или чтобы было быстро? Классическое построение мебельного производства происходит интересно, но не быстро. Прогрессивная модель гораздо более быстрая, но кому-то поначалу покажется не столь увлекательной.

В итоге ответ (решение) ты знаешь сам. Любой ответ будет правильным и зависит только от тебя.

Резюме: поставь перед собой вопрос и прими решение – это может оказаться ключевым моментом в твоей профессиональной жизни.